张清勇详解外贸团队管理中的十步曲

俗话说得好“知己知彼，百战不殆”。出口供应商要在想在竞争中立足，其实更好的是需要了解同行、了解竞争对手的想法自然不可忽视。“智?胜未来出口系列论坛”邀请了佛山市领豪进出口公司总经理张清勇先生，他分享了外贸管理的一些经验以及团队管理经验。
　　佛山市领豪进出口主要出口产品为家电类空调、风扇、太阳能、LED、服装等，主要出口市场是南美、中东、非洲以及东欧。
　　张清勇：今天主要跟大家分享、讨论的是其中的一个点，就是怎么样提升我们的管理技巧和我们的外贸销售的技巧。
　　我的团队管理理念其实不复杂，总结成四句话就是家庭化、军事化、学习化和精细化。这四个点其实都是相辅相成、缺一不可，也因为这四个点让我现有的团队战斗力十足，非常有效率。其实这四个点也是从深圳的一个培训教育机构学习以后，加上我个人的一些想法和经验，最后总结而来的。
　　所谓的家庭化是什么呢？就是真真正正的把我们的员工，我们团队的每一个人当成是我们家庭上的一员。也就是说，其实我们不是在聘用他们，我们是一起做一件事情。说得大一点可以说我们在做一种事业，说的小一点是我们一起卖我们的产品。也就是说，他的努力、他的工作，经过努力销售出来的都会有回报。所以我们用家庭化的方式，点很多，其中几个点是什么呢？比如每个员工的生日，我们最起码是记得的，在生日的那天会给他一些特别的惊喜。比如我们会把他的名字，中文名或者英文名刻出来，我们也会根据他的血型做一些他个人的公仔的形象。总之，会让他感受到我们团队的每一个人都很在意他，从而他能更好的融入我们的团队，把我们的团队当成是自己的。还有一个点是什么呢？我们不光记得他的生日，我们有知道他的父亲、母亲的姓名。针对每一个员工，我们其实是有一个基金，这个基金不多，是一个家庭性的基金。每个月从我们每个团队里面销售额的一小部分，作为每个团队的销售人员的家庭基金，每一个月放在基金里面是作为他的父亲、母亲的赡养费，我们会定期的寄这些赡养费给他的父母，从而真正意义上是把他当成自己的家人一样。当然还有其他的一些点，因此时间的关系我就不过多的渲染。家庭化的概念其实就是从人心出发，真真正正的让我们每一个团队的人能够感受到家庭的温暖。
　　所谓的军事化是什么呢？军事化其实就是所谓的团队的狼性，就是要培养、发扬这种竞争的意识。我相信销售团队应该都会给自己的销售做考核、业绩的目标，我们不光是这样做，我们还会通过其他的某种方式。比如说我们除了看重销售的一个提升，我们更多的是通过辅助性的手段让他产生强大的能量。团队的每一个人这种能量从哪里来、激情从哪里来？我们是挖掘他潜在的能量和意识，我们的点是非常多的，我没有写在里面，比如培训不是一般的培训，一般是两到三天不间断的培训，会让他学习销售技巧、产品知识、销售能力，包括一种做人的态度，我们都会培训，培训他这方面的能力。基本上两到三天下来会对他的大脑进行一个洗礼，我们不说洗 脑，我们可以说是洗礼，就是把他过去的那些不好的乐趣给屏除掉，让他知道在我们这个团队当中我们没有懒散这个概念，也没有得过且过的概念，也不是说顺势而为的概念，我们这种概念是主动出击。我们以结果为导向，过程固然重要，但是结果更重要。如果我们没有结果，没有用数据说话的一种理念，那我们可以说就是没有效率的，所以我们这种军事化就是造成一种竞争的氛围，我们的公司一定有业绩的。每一天、每一周、每个月都有一种评比，这种评比是非常残酷的，基本上两个月不出单就会被淘汰，对他来讲我们会淘汰他是负责任的。为什么？两个月没有出单的情况下说明他已经不适合在销售领域发展了。这可能在很多人看来是太武断的，但就我们的产品来说，我们两个月是最起码的考核期，是最基本的一个考核期。两个月没有单，基本上你要做出一个表态，如果一种态度，没有给自己再定一个基础的目标，我们基本上会淘汰掉。所以我们的团队是非常残酷的，这个月我们已经淘汰了两名新的同事了。淘汰下来的这些人最起码他的战斗力是非常强的。战斗力强体现在哪里？接下来我可能会有外贸技巧的十个点，我们要把这十个点给做到极致，我们的业务员是什么做的，等一下我再跟大家分享一下。军事化就是造成大家不断的前进的方法，所以我们的管理理念另外一个就是军事化，其实再加一个字是军 队文化。大家都知道军 队是怎么样的，每天早晨六点钟起床，十点钟吹喇叭睡觉，是非常残酷的体能，还有学习各方面。
　　接下来我们会做的是会在公司里面定期的做操，哪怕是唱国歌这种，我们都会去做，目的就是培养他们这种竞争的意识，让他们有这种爱国的意识，不断加深他们这种竞争的意识。
　　再接下来是学习化。我们不是说强迫他去学习，而且造成学习的一种氛围。就像刚才肖老师说的其中一个点，让每个员工上台发言，最初的给到五分钟、十分钟、可能一开始很多人会发抖，因为有一些刚毕业不久的年轻人没有太多机会上台展示自己，可能会发抖的现象。但是一次、两次之后慢慢就会形成一种习惯，而且上台发现还能增强自信心，他在演讲的时候，他会潜在的认识到自己的不足。我们讲的东西一般是定好的，或者让他自己去定，你感觉你想说什么，你可以去讲客户的沟通技巧，可以讲你的专业知识，可以讲近期做单的、跟客户的一些感受，这都是可以的讲。
　　学习化另外一个点体现在哪里呢？我们在团队考核的内容里面有一块学习能力，这个占比重不是很高，大概占到5%，但是恰恰这个5%会推动他去不断的进步成长。比如说这个月学习了什么，你考试考了多少分，产品知识考了多少分，业务知识考了多少分，或者说管理能力考了多少分，比如说我们的业务主管也是要考核、考试的。考试的目的不是让他得多少分，而是让他有一种学习的氛围。考分高的基本上都会有奖励，有的可能是奖一百，有的奖励八十，奖励可能不是很高，这种钱不是很多，但是主要是让他有一种意识，激励他不断的学习，加强自己的专业知识。
　　我们团队管理理念最后一个是精细化。精细化体现在什么方面？大家都知道一个道理，就是细节决定成败，其实往往很多情况是这样，客户的一封邮件下来，我们会从客户的每一个字里行间感受到客户的需求，他的不满或者说他对产品的建议等等。我们也会定期让我们的业务员给一些老客户发去一些问候，或者是说对我们产品的一些调查表，比如说我们产品有什么缺陷，缺陷在哪里，发货及不及时等等诸如此类的，我们对这种有客户反馈的业务员也会给一定的奖励的。其实这些都是我们精细化的一种手段，目的是培养我们的业务员跟客户也好、在工厂下单的时候，我们的产品有没有瑕疵，自己的业务员能不能把好关，还有就是跟单的时候我们的交货期到不到位，跟工厂的沟通情况如何，这些其实都会影响到我们日常经营的一个状况。本来我们可能一个礼拜就可以交货的，但是因为业务员的失误或者是沟通的不顺畅可能会造成十天或者是半个月才交货，这个时候对我们来说就是一种无形的损失，因为大家都知道时间是需要成本的，尤其是在我们交货期间。我现在讲的可能是针对服装方面的，时间是非常重要的，服装也是季节性非常强的。比如说客户下个礼拜四必须要收到货，收不到就退货，这个单你要不要接？必须接。但是接了交不了货，客户不要货了，要求退款，你要不要退款？要退款。这个就是考验业务员的整体能力，业务员第一要和跟单的采购沟通得非常好、非常细致，沟通的每一个要求不能出入。第二，我们跟工厂的沟通，跟这种采购沟通的时候，其实我们内部都是有一个表格的，表格里面非常清楚，如果有一点写漏了，比如我的尺码写错了，很可能货做出来，发过去不是客户要的码数，这也是白搭，所以这也是考验业务员平时的沟通能力。细节决定成败，我们其实我们每个业务员也好，采购也好，我们都要灌输这种理念。
　　在我们的团队经营里面，这四个点是最最重要的，缺一不可。当然了，我们在座的很多团队管理方法，也希望大家日后加微信或者加Q Q，我们积极的去探讨，也许有更多、更好的方法，但是在外贸业务这块来说，我觉得这四种方法是非常有效的，因为我的团队的成长的非常快。最快的一个业务员，他来的第七天就有成交量，就是这种方法比较直接，虽然单子不是很大，但是这是一个很好的开始。
　　最后是干货，什么干货？就我的一个总结，因为我做外贸也是这么都年，当然理念的东西是非常多的，我做了一个很简单，最接，这个总结是什么？
　　第一位的是要百分之百掌握自己的产品知识。如果你作为一个业务员，你压根就不知道你自己的产品，对你来说是很致命的。为什么这么说？很简单，一个客户的询盘过来，你如果不了解你的产品，你根本是在浪费时间。为什么说浪费时间？客户问一个东西，你会非常反复的跟下面的技术沟通，技术有时候可能不到位或者沟通不顺畅怎么办。这个时候客户觉得你不够专业，这样很容易流失单。就像我当初在志高的时候因为这个原因流失了一个非常大的，是南美人的一个买家，年采购额都有两百万美金的。后来在一个展会的时候，又跟这个客户见面，客户跟我说当初本来是跟打算跟你下二十条货柜的，但是因为你不专业，我们不放心，后来还是继续跟我们之前的采购合作了，没有把单子下给你们。当然这个客户，最后我们还是争取过来了。但是因为这个事情，让我体会变得很深，就是你对自己的产品知识必须百分之百的了解，小到一个螺丝，大到它的运行原理，包括它的各个方面。在座很多都是做家电的，尤其是你的家电的材料，你的成本、你的功能、卖点等等诸如此类的。
　　第二，优化好自己的平台和产品。客户能够搜到我们的关键原因是因为我们的产品。当然客户搜到你会不会给你发信函取决于你的产品的图片拍摄得好不好、够不够细腻、描述的专不专业等等。
　　第三，清楚自己的定位，寻找目标市场。今天中午我们跟一个客户吃饭的时候就在聊，你的产品是什么样的，他说是做血鹅，客户要目标价三美金、四美金，但是可能他的成本就不只这个了，怎么办？这种客户是不值你去做的，因为你的目标客户根本不是这种客户，你不需要在这种客户上面浪费时间。
　　第四，回复询盘的时间一定要控制在24小时以内，这是最低的条件了，当天的邮件要当天回复，这是一定要的。因为以我自己的经验来说，80%的客户都是当天回复的。因为时间过久了以后，特别是采购意识越强的客户，他对你报价时间的要求越短，所以如果你回复的太久就会流失掉这个客户。
　　第五，做好产品和工厂图片、描述等，做好自己的网站。我觉得这个非常重要，你一定有自己的官网，而且一定要专业，不一定要多少复杂，但是一定要切合你自己的产品。同时如果有条件的话，去做优化，做优化是非常、非常重要的。以后各位有机会，我希望跟大家探讨一下这个话题，怎么去做优化，怎么去优化好自己的网站、产品，这样客户知道你的几率更大。我现在有一个朋友，他做自己的网站，有一部分询盘来源就是来源于自己的网站。
　　第六，可能的话做好认证。其实认证对每个人工厂来说，我觉得是非常重要的，特别是高端的一些欧美国家，你没有认证是没有成交的可能性的。所以如果要想做高端，我们就做认证，标准的产品，哪怕一两个也好，但是客户对你工厂的产品的质量认可度就会增加了。
　　第七，反复跟进有价值的客户做好客户跟进表合理甄选管理客户 资源。客户现在没有回复你，但是不代表这个客户没有价值。他没有回复你的原因是多种多样的，可能你的邮件转到他的垃圾邮箱里去了，他没有收到，这个时候怎么办？你们尽量不要做中文字，哪怕是拼音都不要有，因为这些到了他的系统里面可能会变成乱码，或者有些是直接进入垃圾邮箱。如果可能的话，做好这种有价值的客户长期跟踪，你觉得有价值的客户一个礼拜发一封邮件给他，你的产品有没有更新、有没有新产品，你的价格更新，让他知道你的动态等等。
　　第八，不要急切的报价，先弄清楚客户的需求再去报价，宁愿报贵不要报错，报错以后就很难去改，改了后客户也觉得你不专业，所以报价也很重要。报价的时候要针对性的报，不要发长篇的报价表。因为这种时候，即使他跟你做的这种客户价值也不是太高的，因为专业的客户不会跟你这样做要求的。语言尽量精炼，因为客户的时间非常有限，他不会花太多时间去回你的邮件，他会练关键词去看，所以尽量的简化你的语言，让他能看懂，而且了解你的意图。
　　第九，如果有条件的话，做好自己的展厅。好像大部分的采购商都会到中国来、到你工厂来。到工厂来看生产线的客户可能大多数的不会特别、特别在意你的生产能力，其实在中国中小型的工厂都差不多。你要做好的是把你的专业度拿出来，你的专业度体现在哪里，就在里的展厅中体现出来，哪怕你是做一个木板的，你的木板有什么功能有没有展示出来，你是做家电类的，你的每一个零配件做了什么样的质量标准，有没有认证，让人户能够真切的感受原来你的产品质量是OK的。
　　最后，尽量要求客户来工厂参观。参观的时候要注意哪几点呢？第一要做好横幅，让客户干说道你对他的重视程度。如果可能的话，这个客户如果是你的老客户，或者说你觉得比较有价值的客户，做一个他们国家的国旗放在你们公司里升上去，这样他对你们公司的印象会大大的增加。因为我以前在志高，基本上这种的招式是屡试不爽的。基本上像广交会的时候，我们一跳过去，56个语言、56个民族汇成一条河这种感觉就出来了。他们会非常感兴趣，哎，这是我国家的国旗，他真的很热情，老外都是非常直接的，他会觉得你很重视他。